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Vendere casa senza agenzia immobiliare

Bel paradosso vero? Io agente immobiliare spiego a te privato come vendere casa da solo.
Perché lo faccio? Perché in alcuni casi vendere casa da soli è meglio di rivolgersi
all’agenzia sbagliata.

Se sei approdato su questo blog hai un’esigenza specifica: vendere casa magari per comprarne una più grande per te e per la tua famiglia, forse quella che hai non soddisfa più le tue esigenze.

Un evento atteso oppure improvviso ha messo in moto diversi cambiamenti che hanno reso necessario mettere in vendita? Non importa le motivazioni che stanno dietro a questa scelta, ciò che devi sapere è che la maggior parte delle persone non conoscono i rischi e sottovalutano la complessità di questo processo cascando in errori piuttosto ricorrenti nella vendita tra privati.

Senza indugiare ho deciso di aiutare quante più persone possibili condividendo la mia
esperienza nel settore anche un po’ per superare quel cliché sull’agente immobiliare
invadente e avvoltoio trasmettendoti un modo gentile e professionale di fare il mio lavoro.

In particolare ho scelto in questo articolo di metterti in guardia rispetto agli errori più frequenti nella vendita di una casa, perché il rischio che tu ne faccia senza un professionista al tuo fianco è davvero molto alto!

Gli errori più frequenti:

ERRORE N.1: SBAGLIARE IL PREZZO

🏡  Il periodo migliore a livello di appetibilità per una casa sono i primi 60 giorni. In questo periodo la casa verrà percepita come NUOVA e più interessante per i potenziali acquirenti. Le visite saranno più efficaci e potrai utilizzare l’interesse manifestato da più persone per portare a casa un risultato migliore in termini di prezzo (principio di carenza). 

Dopo questo momento magico tutto sarà più difficoltoso perché la casa risulterà “vecchia”, già vista e le persone si chiederanno che difetti possa avere per essere ancora sul mercato.

 🏡  La conseguenza diretta di una permanenza prolungata di un immobile sul mercato infatti è la sua svalutazione. Aspetto che la maggior parte delle persone trascurano in attesa di un’offerta migliore. Chi non è del mestiere alla prima offerta pensa di potersi permettere di aspettare. Nulla di più sbagliato. Se aspetterai le foto della casa continueranno a circolare sui vari portali ma ora il valore percepito sarà completamente diverso. Te ne accorgerai solo più avanti quando in sede di trattativa il potenziale acquirente facilmente farà un’offerta decisamente più bassa pensando che la permanenza prolungata ti abbia demoralizzato e asciugato economicamente al punto di cedere anche di fronte a un forte ribasso. 

🏡  Un altro aspetto da non trascurare è l’esito di una perizia su un immobile con un prezzo sbagliato. Mi spiego meglio…

Mettiamo il caso che tu abbia la fortuna sfacciata di trovare un acquirente disposto a pagare la tua casa di più del suo valore. Ipotizziamo anche che per poter acquistare debba fare un mutuo e che abbia subordinato la proposta d’acquisto all’ottenimento dello stesso. Fin qui tutto bene… ma sai cosa succederà con la perizia? 

Ecco la classica situazione: il perito fa una valutazione sulla base dei valori di mercato e di conseguenza inferiore al prezzo pattuito. Il grosso problema è che la banca finanzia la percentuale pattuita calcolata sul valore della perizia e non sul prezzo!! Esempio: il tuo acquirente chiede un mutuo all’80% su una casa che ha un prezzo di 100.000, la banca finanzierà tale cifra a patto che la valutazione sia di 100.000 euro. Se il perito incaricato la valutasse per esempio 90.000 l’importo che l’istituto concederà sarà di 72.000 euro. C’è la concreta possibilità che il tuo acquirente non riesca ad acquistare perché non ha la la differenza per colmare la somma che la banca non finanzia. Risultato? La trattativa va in fumo e tu avrai perso un sacco di tempo e di buone occasioni per vendere.

Ecco perché diventa fondamentale individuare da subito il prezzo corretto con l’aiuto di un professionista. Non vuoi rivolgerti a un’agenzia per la mediazione? Fatti fare una valutazione a pagamento.

ERRORE N.2: NON CURARE LA PRESENTAZIONE

🏡  La maggior parte delle persone pensa che la scelta di una casa sia del tutto razionale, dettata da precise esigenze. Vero ma solo in parte. La componente predominante è l’EMOZIONE. Se non sarai in grado di creare una connessione emotiva tra il potenziale acquirente e la tua casa lui si affiderà alla ragione e quindi potrebbe non acquistare perché troverà sempre un motivo valido per non farlo: spazi non adeguati, troppe spese, la mancanza dell’ascensore, la lontananza dai servizi e per svariate altre ragioni. Ti svelo un segreto: se qualcosa ti emoziona, ti fa provare sensazioni positivi inizi a desiderarla e superi da solo le obiezioni. 

Pensaci bene, ti sarà successo di acquistare qualcosa di cui non avevi assolutamente bisogno solo per come ti faceva sentire immaginare di possederlo? Le persone non acquistano beni, immobili, oggetti ma acquistano la sensazione che queste cose gli fanno provare.

Come farlo? Inizia dalle cose semplici: ordine e pulizia per prima cosa, ripara le cose rotte, depersonalizza l’immobile così che l’acquirente riesca ad immaginare di abitarci, togli gli effetti personali come quadri, cornici e ricordi della tua famiglia. Punta sul neutro nella scelta dei tessuti e mi raccomando liberati di quei mobili orrendi ereditati dai parenti e che non sai dove mettere. Queste sono regole base per non fare scappare il cliente ma ciò che fa davvero la differenza è farlo emozionare, devi puntare a farlo innamorare della tua casa? Come? 

Rendi la visita un’esperienza sensoriale: coinvolgilo con il profumo di un dolce nel forno, metti un sottofondo musicale, fallo sentire a suo agio e non farà altro che pensare alla tua casa. 

ERRORE N.3: DOCUMENTAZIONE INCOMPLETA

🏡  Non te lo puoi permettere! Stai già vendendo la tua casa da solo per cui il potenziale acquirente ha una diffidenza naturale nei tuoi confronti data dal fatto che non sei un intermediario e c’è un evidente conflitto di interessi. Devi guadagnarti la sua fiducia. Come? Preparandoti e facendoti trovare pronto e con la documentazione in regola.  Per intenderci alla domanda “a quanto ammontano le spese condominiali?” non è contemplata l’incertezza, devi conoscere perfettamente gli ultimi sviluppi e le future spese in previsione e non basterà… Rendiconto alla mano per dimostrare che quanto stai dicendo è vero.

ERRORE N.4: NON VERIFICARE LA SITUAZIONE URBANISTICA

🏡  Se è andato tutto bene fino ad ora qui casca il non professionista. Sapevi il notaio non fa una  verifica di conformità urbanistico catastale? Oggi in mancanza di una legislazione specifica solo in alcune regioni il notaio esige la conformità urbanistica redatta da un tecnico per stipulare il rogito. E se questo documento non c’è su chi ricade la responsabilità di una difformità? Lo sai che firmando l’atto di vendita dichiari che il tuo immobile è conforme urbanisticamente e catastalmente e che se così non fosse hai dichiarato il falso in atto pubblico e ne sei responsabile? Sai anche che l’acquirente potrebbe rivalersi su di te anche a seguito dell’alienazione dell’immobile?

Facciamo un passo indietro: il fatto che la piantina catastale corrisponda allo stato dei luoghi non è una garanzia che l’immobile non abbia abusi. Il punto di partenza è questo: quello che vedi deve corrispondere alla planimetria catastale… e non solo: quanto realizzato e riportato nella planimetria deve corrispondere a quanto autorizzato dagli uffici comunali. E come fai a sapere se c’è questa benedetta conformità?

☞ Dovresti fare un accesso atti presso l’ufficio tecnico e confrontare la documentazione depositata con lo stato dei luoghi e con la planimetria catastale. Se gli abusi sono evidenti ti accorgerai facilmente che non è conforme anche se non hai esperienza nel settore ma ci sono situazioni più delicate che richiedono una competenza specifica in materia urbanistica. 

Per le agenzie ormai è prassi verificare anche con l’ausilio di un tecnico la conformità prima della messa in vendita ma se fai da solo vale davvero la pena almeno in questa fase delicata avere l’ausilio di un professionista. Hai un geometra di fiducia? Chiedigli di prepararti una relazione tecnica di conformità dell’immobile, lui saprà come muoversi negli uffici competenti, controllare quanto depositato e trovare la strada adeguata in caso di irregolarità. Non mettere la testa sotto la sabbia per paura che saltino fuori cose che non sei in grado di gestire, nella maggior parte dei casi quando emergono abusi sono di piccola entità e si risolvono in tempistiche brevi con pratiche edilizie relativamente semplici se non addirittura con una variazione catastale.

Conoscere con anticipo la natura di un eventuale difformità ti permetterà di intervenire tempestivamente e non farà saltare la tua trattativa in seguito in una fase molto delicata come potrebbe essere la perizia.

AH N.B.: IL FATTO CHE TU ABBIA ACQUISTATO GIÀ COSÌ NON È  UNA GARANZIA CHE SIA TUTTO IN REGOLA E NON TI SOLLEVA DALLA RESPONSABILITÀ DI QUANTO DICHIARI. 

ERRORE N.5: NON REGISTRARE IL PRELIMINARE

🏡  Ottimo hai fatto centro e hai un acquirente! Non ti rilassare. Che tu abbia firmato una proposta di acquisto, un preliminare o una scrittura privata questo documento va registrato presso l’Agenzia delle Entrate. Ovviamente ci saranno delle imposte da pagare. Ma non puoi davvero astenerti dal farlo perché se lo farai probabilmente riceverai un accertamento e dovrai pagare una sanzione. Ti mentirei se ti dicessi che è cosa facile. Magari in uno dei miei prossimi articoli spiegherò come fare. Anche in questo caso puoi chiedere aiuto.

ERRORE N.6: CONSEGNARE LE CHIAVI DI CASA PRIMA DEL ROGITO

🏡  Un classico, un evergreen. Il tuo acquirente ti piace, avete trovato un accordo e senza la presenza di un’agenzia che limita le visite a quanto strettamente necessario ti avrà chiesto di venire a casa tua almeno 6 volte “per prendere le misure, vedere la casa di giorno/di sera, con il brutto/bel  tempo, per capire un po’ i rumori, conoscere i vicini, portare i genitori/amici/nonni/l’ex moglie ecc..” tu hai conosciuto lui, la sua famiglia e quando lui avanza e incalza con le richieste a te pare brutto dire di no perché ormai siete in confidenza “e se s’incavola? E se non vuole più comprare?” siete quasi diventati amici no? così perdi per sempre la capacità e il buon senso di dire fermamente NO sperando che vada tutto bene, perché “che sarà mai, mi sembra una persona apposto” e sicuramente lo è ma mettiamo il caso che….

Dopo che ti ha chiesto le chiavi ed è già dentro inizia a dare il bianco e poi si allarga, tocca gli impianti, butta giù un muro, e che sarà mai, fino a che non fa un danno, oppure la vicina di casa si lamenta e lui scopre che è una grandissima rompiscatole e gli passa la voglia di comprare, mette in discussione il preliminare, vuole più sconto finché non finite per discutere fino a  dovervi difendere con gli avvocati e la frittata è fatta!  Questi sono solo alcuni dei retroscena, pessimisti sì, ma estremamente realistici di quanto può accadere.

CONCLUSIONE

Vendere casa è facile solo se sai come farlo

Hai pensato che mettere l’annuncio su internet, fare le visite e gestire un’eventuale trattativa fosse una cosa semplice ma non è così se non sei un professionista del settore. A volte si pensa al compenso dell’agenzia come a un costo e non ci si rende conto dei danni che si possono fare nel voler fare tutto da soli che ammontano a ben più del classico 3% richiesto da un’agenzia immobiliare.

Quindi ti raccomando di fare da solo se l’agenzia a cui ti sei rivolto non ha un valore aggiunto rispetto a te privato perché a sbagliare sei bravissimo da solo. (Come dice il mio amato Ligabue)

Come riconoscere il valore aggiunto? 

Questo te lo racconto prossimamente…

Spero di averti dato delle informazioni che possano agevolarti nella vendita della tua casa 🏡

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Se hai delle domande da farmi, puoi tranquillamente scrivermi: ti risponderò personalmente e con piacere!

Alla prossima condivisione,

Jessica ✨